Auslandsmessen – So klappt es

Nürnberg (April 2019) - Globalisierung ist mehr als ein Statement. Viele KMUs mit Ihrer hohen Spezialisierung drängt es ebenfalls auf ausländische Märkte. Wie wird dabei die Teilnahme an einer Auslandsmesse erfolgreich?
Unsere Redakteurin Karoline Rübsam sprach mit Thomas Starke von „Concept and Sales“ – Globaler Business-Coach und Messetrainer.  

  • Wie kann ein KMU die Teilnahme an einer Auslandsmesse für sich als Marketinginstrument am wirkungsvollsten einsetzen? Ab wann lohnt es sich?
    Wie kann ein KMU die Teilnahme an einer Auslandsmesse für sich als Marketinginstrument am wirkungsvollsten einsetzen? Ab wann lohnt es sich?
    Die Teilnahme an einer Messe im Ausland lohnt sich immer für Unternehmen mit Exportambitionen eine Firma: Eine Messeauftritt trägt als Hauptziel zum Umsatz und natürlich zur ist die beste Imagebildung bei. Man gewinnt weiterhin mit einer Messeteilnahme und der Präsentation seines Unternehmens Vertrauen bei potenziellen Kunden, denn diese erkennen, dass Geld investiert wird vom ausländischen Anbieter, um sich und seine Produkte oder Dienstleistungen zu zeigen. Natürlich sind die sozialen Medien und die Internetpräsenz auch geeignete Werbeplattformen, aber die face-to-face Werbung ist gerade im B2B immer noch die wirkungsvollste. Schließlich werden große Geschäftsabschlüsse auch meistens immer noch persönlich ausgehandelt.
  • Welche Funktionen kann eine Messe darüber hinaus erfüllen?
    Es gibt eine Vielzahl an lohnenden Funktionen von Messen: Die Absatzförderung, Neukundengewinnung, die Pflege von bereits bestehenden Kundenkontakten, die Positionierung als potentieller Arbeitgeber und möglicherweise auch der Gewinn von Medienkontakten. Und nicht zu vergessen: Man erhält neben Angeboten der Marktteilnehmer des Auslandsmarktes einen Branchenüberblick.
  • Ist die Teilnahme an einer Messe - gerade an einer Auslandsmesse - nicht mit einem hohen Kosten- und Zeitaufwand verbunden?
    Natürlich ist eine Messeteilnahme mit Zeit für die Planung, die Vorbereitung, dem Einsatz bzw. der Abstellung von Personal, Kosten für An- und Ablieferung, Aufbau, Betrieb und Abbau des Messestandes verbunden. Aber letztendlich ist es trotz allem ein lohnendes Werkzeug, denn die oben genannten Vorteile sind bei guter Vorbereitung selten günstiger zu erlangen. Natürlich gibt es viele Alternativen bzw. Ergänzungen zu Messen, aber auch diese sind mit zeitlichem Aufwand und Kosten verbunden. Onlinewerbung via Social Media ist schon lange kein Selbstläufer mehr, und daher sollte eine gesunde Mischung an Kommunikations- und Akquisewerkzeugen inklusive Messen im In- und Ausland berücksichtigt werden. Das Geheimnis liegt im Mix der Instrumente! Bevor eine Firma eine Teilnahme an einer Auslandmesse angeht, sollte sie genau wissen, welche Ziele und welche Märkte sie anstrebt und ob das Zielland überhaupt geeignet ist für das Produkt- oder Dienstleistungsangebot – die klassische Marktanalyse also.
  • Welche Chancen, welche Risiken gibt es für ein KMU im Ausland?
    Die Erschließung neuer Märkte kann Marge, Umsatz und Image erhöhen, aber auch Produktlebenszyklen verlängern. Jedes Unternehmen kann das Wachstum in anderen Regionen der Welt nutzen und ist nicht auf das eventuell gesättigte Inland beschränkt. Am Anfang steht natürlich die strategische Frage: Will ich Direktkunden gewinnen oder einen Distributor finden? Auf einer Auslandsmesse finde ich für beide Alternativen zahlreiche Ansprechpartner. Auch die Risiken sind abzuwägen: Die Bearbeitung von Auslandsmärkten benötigt einen höheren Zeitaufwand, Man muss zunächst meistens in finanzielle Vorleistung gehen, der Transport oder Versand von Waren und die Zollabwicklung kann zudem schwierig sein. Dann kommt es auf den Zielmarkt und seine Region an: Handelt es sich um einen schwierigen Markt mit unsicheren politischen und rechtlichen Gegebenheiten? Natürlich muss hier auch das Währungsrisiko abschließend aufgezählt werden.
  • Welche Fördermöglichkeiten gibt es für Auslandsmessen?
    Bund und Länder und auch die EU unterstützen deutsche Unternehmen bei ihren Messebeteiligungen im In- und Ausland. Mit speziellen Förderprogrammen sorgen sie so für eine bessere Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen. Die Förderung sorgt für einen leichteren Einstieg deutscher Unternehmen auf in- und ausländischen Märkten und für eine technisch-organisatorische Unterstützung der Aussteller. Das geschieht dann meistens in Form von Gemeinschaftsständen. Das Bundeswirtschaftsministerium bietet solche Messeförderprojekte für das In- und Ausland. Dann gibt es das bayerische Messebeteiligungsprogramm , organsiert von Bayern International und in Kooperation mit den bayerischen IHKs und Handwerkskammern. Auch das Exportförderprogramm Go International fördert Messeteilnahmen im Ausland. Außerdem gibt es Kooperationsbörsen, was sich besonders an den Bereich Forschung und Entwicklung in Europa richtet, hier kann das Enterprise Europe Network Bayern beraten.
  • Auf was müssen Teilnehmer achten, was ist das A&O? Welche Tipps gibt es?
    Die gründliche rechtzeitige Vorbereitung ist das A&O. Zunächst in der Firma: Welche Kolleginnen und Kollegen sind dabei, wie sind deren Sprachkenntnisse und wie sind die Kompetenzen verteilt. Dann: Printmaterial in der jeweiligen Landessprache mitnehmen, mehr Visitenkarten als im Inland einplanen, eventuell Werbegeschenke nicht vergessen, diese sollten für Asien, insbesondere Japan, übrigens verpackt sein. Persönlich muss man die Basics im Auge behalten, den gültigen Reisepass neben Visum und geeignete Kleidung einpacken, die dem Klima und der Kultur des Gastlandes entgegenkommt. Von großem Vorteil ist es auch, vor der Abreise Einladungen zu verschicken an bestehende – potentielle - Geschäftskunden oder Kontakte vor Ort. Mit das Wichtigste ist dann ist die Vorbereitung auf das Land: Wie verhält es sich mit der Kultur, welche Rolle spielt dort Zeit und Pünktlichkeit, wie sind die Umgangsformen, welche kulturellen Unterschiede gibt bzw. welche ethnischen und politischen Empfindlichkeiten gibt es im Gastland? Sollte ein Dolmetscher organisiert werden? In welcher Währung werden Preislisten vorbereitet? Und ganz wichtig: Schutz vor Plagiaten! Beglaubigte Kopien aller Schutzrechte mitführen und überhaupt erst gar keine ungeschützten Produkte ausstellen!