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USA – die bekannte Unbekannte

USA – die bekannte Unbekannte

Frankfurt/Main (28.09.2011) - Geht es um die USA, sind wir Deutschen in der Regel schnell mit unserem Urteil: oberflächlich, selbstverliebt, Fast Food, keine Kultur.

Bei kaum einem anderen Land scheint die psychologische Hürde so groß, sich auf die Menschen, ihre Kultur, Verhaltensweisen und Werte einzulassen wie bei den USA.

Von Katrin Micklitz

Aus Hollywoodfilmen und aktueller Berichterstattung meinen nicht wenige, die Leute auf der anderen Seite des Atlantiks mehr als genug zu kennen. Eine Fehleinschätzung, die manch einem deutschen Unternehmen bei seinen US-Aktivitäten das Genick gebrochen hat.

„How are you today?“
Amerikaner sind in erster Linie freundliche Menschen. Haben wir durchschaut, dass das „How are you today?“ am Flughafen nicht mehr und nicht weniger bedeutet als ein höfliches „Guten Tag“, fällt es auch nicht mehr so schwer zu verstehen, warum auf diese Frage keine detaillierte Antwort erwartet wird. Ähnlich ist es mit dem Small Talk, einem wichtigen Bestandteil der US-Kultur. In dem Einwandererland, das seinen Einwohnern von jeher ein hohes Maß an Mobilität abverlangt, wird Offenheit zur Überlebensstrategie: Wenn Menschen unterschiedlicher Couleur und Herkunft aufeinandertreffen, gilt es erst einmal herauszufinden, was beide verbindet. So dient Small Talk dazu, Distanz und Hierarchien abzubauen und eine angenehme Atmosphäre herzustellen. Denn nichts ist wichtiger als dem anderen das Gefühl zu geben, auf Augenhöhe zu stehen. Die Inhalte selbst sind dabei oft nebensächlich und tiefgründige politische Fragen und Kommentare fehl am Platz.

Winning – the only thing

Bei aller Freundlichkeit sind US-Amerikaner knallharte Geschäftspartner. Bei Verhandlungen kann es schon mal lauter werden – vor allem jedoch geht es darum, zu gewinnen. Wettkampf und Sieg sind zentrale Motivationsfaktoren in der stark individualistischen US-Gesellschaft und werden von früh an vor allem im Sport gefördert. Schwer nachvollziehbar ist für Amerikaner, wie man Spaß an Fußball finden kann, wo zwei Parteien unentschieden auseinander gehen. Wichtig ist sowohl im Sport als auch im Business die Regeln des Fair Play einzuhalten. Das bedeutet für den US-Amerikaner, dass jede Seite immer wie - der die gleichen Chancen hat. Langfristige Kundenbeziehungen und Loyalität spielen eine geringere Rolle. Nach dem Deal ist vor dem Deal – das gilt für jeden erfolgreichen Geschäftsabschluss in den USA.

Just do it!

Fehler sind erlaubt. Sie gehören in der US-Kultur auch im Businessalltag zum Lernprozess. Amerikaner gehen pragmatisch an ihre Aufgaben ran. Statt wie in Deutschland lange zu analysieren, bevor eine Entscheidung getroffen wird, legen sie einfach los. Erst wenn es beim ersten Versuch nicht klappt, wird geschaut, was verbessert werden kann. In der Praxis: Bei Projektabläufen werden kontinuierlich Schleifen gedreht, ganz nach dem Motto: „Do it! Review it! Adjust or change! Motivate!“ – so lange bis es passt. Wobei 80 Prozent auch völlig ausreichend sein können. Auf diese Weise sind sie nicht nur schneller auf dem Markt sondern können Produkte gezielt den Kundenerfordernissen anpassen. Denn der Kunde ist in den USA der König. Guter Service wird höher bewertet als hundertprozentige Qualität. Deshalb endet es für die Geschäftsbeziehungen nicht selten tödlich, den Kunden entgegen seiner Wünsche von der Qualität des Produktes überzeugen zu wollen. Diese Lektion mussten leider viele deutsche Unternehmen schmerzhaft in den USA lernen.

(Quelle: Wirtschaftsmagazin/IHK Heilbronn/ICUnet.AG)