So war´s: Bayern in Südamerika

Fast unmerklich mausert sich Lateinamerika und gewinnt als Zielregion ausländischer Investitionen an Bedeutung:
  • Allein 2007 verzeichnen diese ein Plus von 36 Prozent - gegenüber einer Steigerung von 29 Prozent weltweit bzw. 19 Prozent in Ostasien. Brasilien und Chile schreiten voran: Hier hat sich der jährliche Investitionsfluss im Vorjahr jeweils sogar verdoppelt. Dem Land am Amazonas wurde als größter Volkswirtschaft Südamerikas im Frühjahr der Investment Grade durch die Rating Agentur Standard & Poor’s zugesprochen und Chile gilt seit je als Preussen des südamerikanischen Kontinents.
  • Und so sahen neun bayerische Firmen, hauptsächlich aus der Region Nürnberg stammend, der Unternehmerreise nach Brasilien und Chile mit Spannung entgegen, die im November unter Leitung der IHK Nürnberg stattgefunden hat in Kooperation mit dem Außenwirtschaftszentrum Bayern (AWZ) initiiert wurde. Es war seit langem wieder eine reine Wirtschaftsdelegation aus Bayern, so dass auf die individuellen Bedürfnisse der mitreisenden Unternehmen intensiv eingegangen werden konnte. An drei Standorten, in Porto Alegre, Sao Paulo sowie Santiago de Chile, wurden Einzelgespräche mit potentiellen Geschäftspartnern geführt, die im Vorfeld von den jeweiligen deutschen Auslandshandelskammern arrangiert worden sind.
  • Es war eine bunt gemischte Truppe, die sich präsentiert hat und zugleich die Vielfalt der Marktpotenziale widerspiegelt: Maschinen für Ziegelhersteller, Schweißanlagen, Betonformen ebenso wie Funktionswäsche und Küchenspülen haben das Interesse von lokalen potenziellen Kunden und Vertriebspartnern gefunden. Und Automobilzulieferer Klubert und Schmidt, der Abgasklappen und Ventile im fränkischen Pottenstein fertigt, führte rastlos Gespräche in Brasilien, wo die KfZ-Verkäufe allein in 2007 um 27 Prozent auf knapp 2,5 Mio. Einheiten nach oben schnellten. Er nutzte die Gelegenheit, bestehende Kunden zu besuchen, aber auch zu eruieren, inwieweit er eine Tochtergesellschaft gründen sollte, um mehr Präsenz in einem der wichtigsten Automobilmärkte zu haben.
  • Und die Finanzkrise?
    Natürlich hat diese längst auch die Realwirtschaft in Südamerika erreicht. Finanzanleger verkaufen Aktien ohne Ansehen der eigentlich soliden fundamentalen Daten; Kredite werden nur noch zögerlich gegeben. Brazimet, ein führendes Unternehmen der Metallurgie in Brasilien, dessen Hauptkunde die Automobil- bzw. Automobilzulieferindustrie ist, musste bereits etliche Mitarbeiter entlassen, andere wurden in Ferien geschickt. Aber auf den Verlauf der Gespräche der bayerischen Unternehmen nimmt die weltweite Finanzkrise keinen Einfluss, sind doch beide Seiten am Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen interessiert.
  • Und die Finanzkrise?
    So zeigt sich auch Unternehmer Schülein der Rehart Gruppe, Spezialanbieter für Verschleissschutz, zuversichtlich: Er hat u.a. ein Ziegelwerk in der Nähe von Porto Alegre besucht, das sich modernisieren möchte, um sich auf dem Markt behaupten zu können. Schüleins Strategie: über Dienstleistungen im Verschleissschutz den Vertrieb seiner Maschinen aufzubauen. Tätig ist er nicht nur in der keramischen Industrie, zu seinen Kunden gehören auch die Papierindustrie und Kraftwerke. Mit seinen Anlagen kann mit weniger Energie mehr Leistung erbracht werden; der Verschleissschutz verlängert die Lebensdauer. Die Rehart Gruppe hängt stark von der Baubranche ab, die in Deutschland seit Jahren in der Rezession ist – aber er wächst. Sein Rezept: Entwicklung neuer Produkte und Internationalisierung.
  • Erfolgsrezepte
    Dies ist auch das Erfolgsrezept der anderen Unternehmen in der Delegation: So ist die Firma Edmund Lutz ein Nischenanbieter für elastische Funktionsunterbekleidung, der Qualität und Realisierung innovativer Textilkonzepte zu seiner Firmenphilosophie gemacht hat. Doch dies nicht allein: Moderne Vertriebskanäle wie das TV Shopping werden erfolgreich genutzt. In Brasilien hat sich Lutz nun einen Überblick über den Markt gemacht und in Chile die ersten Gespräche mit führenden Einzelhandelsketten und TV-Sendern geführt.
  • Chile ist für sich gesehen zwar ein relativ kleiner Markt, aber aufgrund seiner ausgeprägten offenen Handelspolitik und der entsprechend zahlreichen Freihandelsabkommen wird es als Sprungbrett für die gesamte Region gesehen. Bei den deutschen Firmen hat das Andenland grosse Resonanz gefunden: „Es ist ein überschaubarer Markt, bei dem man das Gefühl hat, ihn „handeln“ zu können und bei dem man auf Augenhöhe mit Partnern sprechen kann.“, meinte Matthias Pahlke, Geschäftsführer von der Firma Fillwatch, die automatische Batteriebefüllsysteme herstellt. Seine Kunden sind in der Regel Batteriehersteller, die die Füllsysteme mit vertreiben, um Schäden an ihren Produkten durch unsachgemäße manuelle Nachfüllung und letztlich Imageschaden zu vermeiden. Chile stellt keine eigenen Batterien her, aber Fillwatch sieht Chancen, über Batterieimporteure den Markt im Andenland erschliessen zu können.
  • Einen großen Pluspunkt haben Brasilien und Chile gemein: Beide Länder haben eine große deutschstämmige Gemeinschaft, die die lokale Wirtschaft maßgeblich bestimmt: In Chile werden 300.000 Deutschstämmige gezählt; deutsche Sprache und deutsche Kultur werden in 22 deutschen Schulen landesweit von Generation zu Generation weitergegeben; in Brasilien sind es 6 Millionen Nachfahren von deutschen Einwanderern. Im südbrasilianischen Porto Alegre spürt man die Verbundenheit mit der alten Heimat, auch wenn es zum Teil bereits die 6.Generation ist, die in Brasilien aufgewachsen ist. Für Maschinen mit dem Gütesiegel „made in Germany“ ist man entsprechend empfänglich. So glänzten die Augen des Produktionsleiters der chilenischen Betonfertigteilfirma Grau, als festgestellt wurde, dass bereits vor vielen Jahrzehnten eine deutsche Maschine den Weg in die Firma gefunden hatte, die damals der Großvater von Thomas Horn, dem derzeitigen Geschäftsführer der Gubener Zementformen und Maschinenfabrik Wolf & Co GmbH, vertrieben hatte – ein guter Nährboden, um über die Lieferung von Betonformen der deutschen Firma zu sprechen. Solche Bande gibt es zahlreiche, ganz abgesehen davon, dass selbst in 6. oder 7. Generation viele „Kinder“ der Einwanderer sehr gut Deutsch sprechen – wer in Asien Geschäfte macht, weiss diesen Vorteil zu schätzen.
  • Die Schnelldorfer Maschinenbau GmbH ist ein führender Hersteller von automatisierten Lichtbogenschweißanlagen. Dr. Wolf, Geschäftsführer, äußerte sich: “Wir haben über deutsche Mutterfirmen bereits Schweißautomaten für Automobilzulieferer nach Brasilien geliefert. Die Kontakte in Chile und Brasilien sowohl mit Schweißfachhändlern als auch mit Endkunden ermöglichen nun auch Direktbeziehungen. Gute Aussichten stellen sich u.a. auch für die Bereiche Küchenausstattungen und Weinindustrie (Edelstahl-Verarbeitung) dar. Und im Mai 2009 wird der Geschäftsführer des größten brasilianischen Herstellers von Ventilatoren nach Schnelldorf kommen, um über modernste Schweiß-Anlagen zu verhandeln. Für die Reiseteilnehmer ist der erste Schritt getan. Nun gilt es, die Kontakte nachzuhalten und auszubauen. Hier ist, wie auch in anderen ausländischen Märkten, langer Atem erforderlich: So dürfte es beispielsweise noch etwas dauern, bis für die Firma RKE-König ein erster Auftrag akquiriert ist. Zwar bietet die positive wirtschaftliche Entwicklung und der daraus resultierende Ausbau der Infrastruktur in Brasilien wie auch in Chile ein günstiges Klima, um sich mit moderner Rohr- und Kabelverlegetechnik bei der Erweiterung von Telekommunikations- und Stromnetzen einzubringen. Aber der Endkunde ist in diesen Fällen die öffentliche Hand, zu der man erst einmal den richtigen Zugang finden muss. Gespräche mit dem Planungsministerium im südbrasilianischen Rio Grande de Sul sowie mit einem führenden Ingenieursbüro in Sao Paulo, die Geschäftsführer König geführt hat, sind hier erst einmal nur zarte Pflänzchen. König weiss, wovon er spricht: Er ist bereits seit 15 Jahren international unterwegs.
  • Fazit der Teilnehmer
    „Die Märkte bergen große Potenziale; wir müssen viel mehr von den traditionellen deutsch-südamerikanischen Banden, die durch die vielen Deutschstämmigen geknüpft wurden, profitieren“. Immerhin hat der Franke Johannes Emmerich seinerzeit als Kartograph zusammen mit Alvares Cabral Brasilien entdeckt. Und so steht für alle Firmen fest: Nach Brasilien und Chile werden sie in 2009 wieder reisen. Ganz abgesehen von den Geschäftskontakten, wird die Reise den Teilnehmern lange in Erinnerung bleiben. Wie es ein Unternehmer formulierte: „Wir haben uns von der südamerikanischen Gastfreundschaft und dem dortigen unkomplizierten Umgang miteinander anstecken lassen“. So war die Atmosphäre ausgesprochen gut, die Gruppe ist zusammengewachsen und wird sicherlich auch zukünftig im Austausch miteinander bleiben.