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Fallstricke im China-Geschäft

Fallstricke im China-Geschäft

Aschaffenburg (18.12.2014) - Für Bayern ist China drittwichtigster Handelspartner und zweitwichtigstes Abnehmerland. In diesem Jahr wächst seine Wirtschaft um sieben Prozent, das entspricht in absoluten Zahlen mehr als 500 Milliarden Euro. Der Umbau der bisher exportgetriebenen chinesischen Wirtschaft hin zu nachhaltigem Wachstum bietet für bayerische Unternehmen große Chancen. Damit gehen aber auch Risiken einher, die oftmals unterschätzt oder übersehen werden.

Das chinesische Rechtsverständnis ist nicht mit dem europäischen zu vergleichen. Selbst ein exakt formulierter Vertragstext bietet keine Gewähr dafür, dass es nicht zu unterschiedlichen Interpretationen kommt. Für den chinesischen Geschäftspartner handelt es sich bei einem Vertrag mehr um eine aktuelle Absichtserklärung. Nachverhandlungen werden als ein gegenseitiges Anpassen an Veränderungen angesehen, nicht als Vertragsbruch.


Der Export nach China birgt viele Hindernisse. Daher ist es wichtig, sich im Vorfeld umfassend über Einfuhrverfahren, Zoll, Nebenabgaben und Importverbote zu informieren. Zollsätze und sonstige Einfuhrabgaben können bei der Market Access Database der EU-Kommission abgerufen werden. Gerne informiert die IHK Regensburg für Oberpfalz / Kelheim hierzu auch direkt.

Bürokratische Hürden
Trotz der Vorteile, die ein vermeintlicher Import aus China verspricht, sollten etwaige Probleme wie mangelnde Qualitätssicherung und Qualitätskontrolle mit in die Überlegungen einbezogen werden. Es empfiehlt sich, nur Liefergeschäfte mit chinesischen Kunden abzuschließen, die über Export- und Geschäftslizenzen verfügen. Außerdem sollte man Messebesuche in China wahrnehmen und regelmäßig Produktionsanlagen kontrollieren.

Die umfassende Bürokratie mit zahllosen Regeln und Ausnahmen sowie deren unterschiedliche Auslegung durch Zentralregierung und Provinzen erschweren Investitionen in China. Das Thema Personal stellt für viele deutsche Unternehmen im Land eine weitere große Herausforderung dar. Die deutsche Auslandshandelskammer Greater China unterstützt deutsche Unternehmen bei diesen Themenfeldern.

Chinas Kultur
Andere Länder - andere Sitten… auf wenige Länder trifft dieser Vergleich so zu, wie auf China. Für ein erfolgreiches und langfristiges China-Geschäft ist es wichtig, sich mit seiner 5.000 Jahre alten Kultur auseinanderzusetzen. Kenntnisse über die konfuzianische Philosophie ermöglichen einen besseren Zugang zu dem chinesischen Partner und bewahren vor Irritation und Missverständnissen. Von besonderer Bedeutung in der chinesischen Geschäftswelt ist das „Gesicht“.

Beim „Gesicht“ geht es um die Meinungen, die andere über eine bestimmte Person haben, bzw. die Wertschätzung die ihr entgegengebracht wird. Die eigene Gesichtswahrung und die des Geschäftspartners sind von zentraler Bedeutung. Bei Meinungsverschiedenheiten oder Problemen führt nur indirekte Kommunikation, Worte „durch die Blume“, zum Erfolg. Alles was einem Chinesen Prestige, Anerkennung und Achtung innerhalb seiner Gruppe gibt, verschafft ihm „Gesicht“.

Gelegenheiten, Gesicht zu geben, sind die Einladung in ein besonders gutes Hotel mit reichhaltigem Essen, Würdenträger mit ganzem Titel anzusprechen oder geschmackvolle Geschenke zu machen.
Darüber hinaus ist es immer lohnenswert, einige Basics der chinesischen Sprache, wie z.B. „Ni hao“ (Guten Tag), "Zai jian“ (Auf Wiedersehen) oder "Xie xie“ (Danke), zu lernen.
 

Dies alles erscheint für Deutsche häufig anstrengend und wenig zielgerichtet. Für den Geschäftserfolg in China ist eine intensive Auseinandersetzung mit der chinesischen Kultur, insbesondere der Verhandlungstaktik, jedoch eine unabdingbare Voraussetzung.

(Quelle: IHK Aschaffenburg)