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Erfolgsgeschichte: Ein Münchner Handwerksunternehmer exportiert „Kälte“

Erfolgsgeschichte: Ein Münchner Handwerksunternehmer exportiert „Kälte“

München (14.03.2013) - Der Münchner Handwerksunternehmer Karl-Heinz Saur vertreibt Blockheizkraftwerke. Seit einigen Jahren fokussiert er auch Märkte im Ausland. Ein Interview mit dem gelernten Elektrikermeister über seine Motive und Erfahrungen im Ausland.

BHI: Herr Saur, was hat Sie motiviert, mit Ihren Dienstleistungen im Ausland aktiv zu werden?
Saur: Bei einer Messepräsenz auf einer deutschen Messe lernten wir einen Aussteller kennen, der aus der Türkei kam. Durch die türkischstämmigen Mitarbeiter in unserer Firma kamen wir mit ihm schnell ins Gespräch. Daraus ergab sich ein Besuch in der Zentraltürkei. Danach wurden wir auch noch von einem türkischen Abgeordneten nach Ankara eingeladen. Die Wirtschaft in der Türkei boomt, und das heißt auch, dass es einen hohen Energieverbrauch gibt. Ich habe den Vorteil, dass ich mit meinen Blockheizkraftwerken eine Kraft-Wärme-Kälte-Koppelung anbieten kann. Das heißt, dass im Sommer die Raumtemperatur um drei bis fünf Grad heruntergesetzt werden kann. In südlichen Ländern ist es gut, wenn man mehr bieten kann als nur Wärme. Die Türkei ist für uns interessant. In Ankara beispielsweise sind die Schwimmbäder großzügig ausgelegt und so sind die Kosten unverhältnismäßig hoch. Unsere erste Zielgruppe war allerdings der österreichische und norditalienische Markt. Irgendwann hatten wir die Chance, mit Bayern Handwerk International und einem Gemeinschaftsstand auf die Klimahouse nach Bozen zu gehen. So hat es angefangen.
 
BHI: Und welches Ziel hatten Sie sich für die Messe gesetzt?
Saur: Unser Ziel war natürlich, unser Produkt dort bekannt zu machen und punktuell zu platzieren, und wir wollten den Leuten vor Ort zeigen, dass unsere Technologie nachhaltig ist. Nur eine Marktanalyse zu machen, ist schön auf dem Papier, aber es reicht nicht. Man muss sich mit der Mentalität der Leute auseinandersetzen. Und man braucht Partner, die einen bei der fremden Gesetzgebung und der Infrastruktur vor Ort unterstützen.
 
BHI: Waren Sie mit dem Erfolg zufrieden?
Saur: Auf den Messen ist das Klientel, das wird brauchen, und es gibt ein Fachpublikum, das ganz gezielt nach Neuheiten sucht. Wir waren bisher zweimal in Bozen. Als beim zweiten Mal die Besucher wieder gekommen sind, war das Gespräch schon viel intensiver. Ich glaube, dass man mindestens drei- oder viermal auf die Messe gehen muss, um sich die richtigen Kontakte aufzubauen. Wir haben in Italien auch schon einen Partner gefunden. Irgendwann muss natürlich auch er sich an den Messen im eigenen Land beteiligen.
 
BHI: Und was ist nun der nächste Schritt?
Saur: Die Maschinen müssen dem ausländischen Markt preislich und technisch angepasst werden. Sie müssen für die Netzeinspeisung zugelassen sein und zertifiziert werden. Dann suchen wir Partner, die als Importeure fungieren.
 
BHI: Angenommen, ein Unternehmer möchte seine Produkte oder Dienstleistungen im Ausland anbieten. Was würden Sie ihm raten?
Saur: Er braucht dort wo er hin will, einen Partner. Auch eine Organisation wie Bayern Handwerk International ist extrem hilfreich. Den Schritt alleine zu machen, ist wie der Sprung ins kalte Wasser und mit einigen Risiken behaftet. Mit Bayern Handwerk International war ich gut versorgt. Ich habe mitbekommen, wie ich den Messeauftritt organisieren kann und welche Maßnahmen ich im Land als erstes ergreifen muss.
 
BHI: Noch einmal zurück zum Gemeinschaftsstand von BHI: Wie kann man sich das vorstellen und welche Erfahrungen haben Sie dort gemacht?
Saur: Man muss sich um den Messeaufbau und die ganzen strukturellen Bereiche nicht kümmern. Es wurde zum Beispiel eine gute Spedition gewählt und ich konnte sicher sein, dass die Geräte wieder gut nach Hause kommen. Man kommt hin und kann gleich loslegen. Man muss sich nur noch auf das Beratungsgespräch konzentrieren. Grandios waren auch die Dolmetscher am Stand. Sie haben im Vorfeld die Unterlagen studiert und konnten bereits am zweiten Tag die Gespräche selbstständig führen. Es passte hier einfach alles zusammen.
 
BHI: Was ist Ihr Ziel bis Ende dieses Jahres?
Saur: Die eine oder andere Maschine verkauft zu haben. Aber das geht alles nicht so schnell. Ich will bis dahin eine Basis gefunden haben, bei der ich sicher sein kann: ‚Okay, hier steig ich ein’. Es reicht ja nicht, die Geräte bloß aufzubauen, sie müssen auch gewartet werden. Dazu brauche ich eine bestimmte Anzahl von Maschinen auf einem Gebiet, sodass sich der Service für den Partner auch lohnt.
 
BHI: Das hört sich an als brauche man einen langen Atem.
Saur: Natürlich. Andererseits, wenn wir wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen wir eine bestimmte Stückzahl verkaufen. Dazu brauchen wir „Marktfläche“, wie ich es bezeichnen würde.
 
Das Interview führte Maria Weininger im Auftrag von Bayern Handwerk International
 
www.saur-energietechnik.de